[Opini] Bagaimana Startup Menjaga Arus Kas Agar Tetap Positif

Saya terkejut saat profesor Warren McFarlan mengatakan ini pertama kali di kelas akuntansi kami di Harvard Business School: “Jika ada satu hal yang saya ingin kalian ingat yakni arus kas adalah raja.” Kemudian, dia menunjukkan video klip Cuba Gooding menari dan berkata “tunjukan pada saya uang itu” dalam film Jerry McGuire.

Saya lantas mengingat melihat ayah saya dulu bergumul dengan arus kas bisnisnya ketika masih muda. Ini yang saya ingat pula ketika pertama kali ikut menjalankan bisnis.

Tapi startup modern sepertinya tidak terlalu peduli tentang hal ini. Saat saya bertanya bagaimana kondisi piutang dagang (AR) mereka, beberapa tampak acuh tak acuh. Bahkan soal piutang mereka yang sudah lebih dari satu tahun.

Beberapa waktu lalu, saya bertemu dengan seorang Founder startup IoT yang menanyakan pandangan saya tentang upayanya memasuki pasar. Setelah kami berbicara panjang lebar, saya balik bertanya pendapatnya tentang penetapan harga dan kebijakan pembayaran yang ia inginkan. Sang Founder berkata seperti ini (angkanya sudah dimodifikasi sebagai bentuk privasi):

  • “Kami perlu memudahkan pelanggan untuk berkomitmen, sehingga harga yang ditetapkan tidak terlalu tinggi. Kami akan menjalankan model berlangganan, maka akan dinilai sebagai model software-as-a-service (SaaS) yang siap dengan pendapatan berulang dan menguasai penggandaan.”
  • “Kami akan menetapkan harga berjenjang untuk memenuhi persyaratan pengguna yang berbeda-beda. Juga menyediakan dasbor bagi pengguna agar mereka bisa memantau aktivitas masing-masing. Sehingga dapat menjadi dasar penetapan harga berlangganan. Tiap sistem akan menelan biaya sekitar US$150 (sekitar Rp2,1 juta) untuk diproduksi secara massal melalui OEM. Kami perlu berkomitmen 1,000 untuk pesanan pertama kami.”
  • “Jadi kami akan membebankan biaya berlangganan bulanan kepada pengguna sebesar US$40 (sekitar Rp567,000) dengan periode berlangganan minimal 12 bulan. Kami dapat mengembalikan modal pada bulan keempat per perangkat dengan sedikit margin.”
  • “Kami perlu pendanaan sebesar US$80,000 (sekitar Rp1,1 miliar) untuk setoran awal OEM, serta untuk membayar gaji dan biaya lainnya. Jadi, kami membutuhkan setidaknya setengah juta untuk beroperasi selama enam bulan ke depan.”
  • “Tidak, kami tidak dapat meminta setoran awal karena bisa menyulitkan pelanggan untuk berkomitmen. Mereka harus membeli setidaknya 20 hingga 30 unit untuk memulai. Saya sangat yakin bahwa rencana bulanan merupakan cara tepat agar cepat mendapat pelanggan.”
Baca juga  Startup Saling Klaim Prestasi, Bagaimana Kita Sebaiknya Bersikap?

Biasanya percakapan akan berlangsung seperti itu. Permainan SaaS murni dapat menggunakan model penetapan harga berlangganan rendah, karena biaya yang keluar sebagian besar digunakan untuk menggaji karyawan serta pengeluaran lainnya. Ini masih tidak terlalu gila.

Tapi, ketika kamu harus membayar deposit untuk cetakan dan bahan, sangat konyol jika mengandalkan modal ventura (VC) untuk membiayai kebutuhan uang tunai tersebut. Bahkan jika mendesak, cobalah untuk mempersingkat biar bisa mengurangi ketergantungan.

Kamu tidak akan terlalu stres dan jadi founder yang lebih bahagia jika mengandalkan dana berlangganan dan uang VC untuk arus kas.

,

Beberapa pemikiran dan observasi

  1. Mensubsidi arus kas pelanggan dengan uang VC (yang pada akhirnya secara langsung diterjemahkan ke dalam bentuk ekuitas dan dilusi) – apakah benar-benar bisa jadi opsi terbaik untuk kamu?
  2. Sangat umum dan bisa dimengerti meminta setoran atau pembayaran di muka (sebagian), terutama ketika kamu perlu membeli bahan. Faktanya adalah, kamu harus membayar di muka untuk bahan dari pemasok. Oh, tapi mereka dapat berargumen bahwa ini dikarenakan pabrikan menjalankan bisnis material, sehingga bisa dimaklumi jika mereka meminta simpanan di muka. Tapi terakhir kali saya periksa, startup juga bisnis!
  3. Kadang-kadang, ketika para pendiri startup mengatakan bahwa  pelanggan menolak melakukan pembayaran di awal untuk produk hardware, saya khawatir apakah mereka mendapatkan pelanggan yang tepat. Jangan-jangan pelanggan ini punya masalah keuangan atau hanya ingin memanfaatkan mereka? Atau mungkin juga berarti proposisi nilai keseluruhan startup belum cukup kuat.
  4. Mengadopsi model / strategi penetapan harga yang tidak sepenuhnya ideal bagi industri kamu, tapi tetap melakukannya demi mendapatkan nilai valuasi yang lebih tinggi dari VC – apakah ini langkah yang tepat? Sekali lagi, startup sukses bukanlah karena punya nilai valuasi yang tinggi atau mendapat pendanaan. Sukses datang ketika ada pelanggan membeli produk/layanan kamu lagi dan lagi dan dari situ kamu mendapat untung.
  5. Jadilah praktis. Untuk beberapa kesepakatan pertama, jika para pelanggan menganggap produk kamu bermanfaat dan memilih untuk “membeli” daripada “berlangganan”, demi tuhan, tolong katakan ya! Saya pernah bertemu satu startup yang mengatakan tidak, karena bertentangan dengan rencana jangka panjang mereka. Sebenarnya, tidak akan ada rencana jangka panjang jika kamu tidak dapat bertahan dalam jangka pendek. Terakhir saya dengar perusahaan tersebut telah tutup.
  6. Cukup banyak founder yang saya temui tidak menghitung biaya overhead dan tenaga kerja, bahkan ini juga terjadi pada perusahaan software. Investor tidak akan selalu ada untuk membayar gaji dan utilitas selamanya.
Baca juga 
Rangkuman Berita Startup & Teknologi Indonesia dalam Sepekan – 31 Agustus 2019

Beberapa pelajaran mengenai arus kas

  1. Banyak startup tidak memperhatikan AR karena merasa telah berhasil melakukan penjualan atau lebih mementingkan pengembangan produk. Saya ingin menekankan bahwa mengelola AR / arus kas sama pentingnya. Tanpa pembayaran dari pelanggan, kamu akan selamanya menjalankan bisnis dengan persyaratan kredit.
  2. Jangan mengulur-ulur masa kredit untuk pelanggan. Pelanggan yang tidak membayar bukanlah jenis pelanggan yang kamu inginkan, tidak peduli seberapa besar brand mereka.
  3. Mengelola arus kas bukan hanya pekerjaan tim keuangan semata. Penting untuk menyeimbangkan tujuan tim penjualan dengan tim keuangan.
  4. Jika kamu mampu membayar pemasok tepat waktu, silakan lakukan. Akan jadi mimpi buruk jika suatu perusahaan tidak melakukan pembayaran tepat waktu. Banyak perusahaan masuk ke ranah pengawasan karena bermasalah dengan arus kas bahkan ketika mereka mencatat margin yang positif.

(Artikel ini pertama kali dipublikasikan dalam bahasa Inggris. Isi di dalamnya telah diterjemahkan dan dimodifikasi oleh Fairuz Rana Ulfah sesuai dengan standar editorial Tech in Asia Indonesia. Diedit oleh Ancha Hardiansya)

This post [Opini] Bagaimana Startup Menjaga Arus Kas Agar Tetap Positif appeared first on Tech in Asia Indonesia.

error: Terima kasih sudah mampir.